Les laboratoires pharmaceutiques à qui s’adressent ils ? Qui sont leurs clients ?

L’industrie pharmaceutique possède plusieurs clients reflétant son parcours de distribution :

• Les distributeurs

Les premiers clients des laboratoires pharmaceutiques sont leurs distributeurs, il existe trois réseaux de distribution :

Le premier est le moins utilisé, il s’agit du réseau direct du laboratoire au patient. Le second est le plus communément utilisé : le laboratoire passe par un grossiste / répartiteur pour distribuer ses médicaments. Il n’existe que quelques grossistes / répartiteurs en France se partageant le marché47 , le groupe OCP (33,9%), Alliance Healthcare France (25,9%), le réseau CERP (30%,) le groupe Phoenix pharma (7,7%).

Les grossistes-répartiteurs doivent respecter cinq obligations très strictes :

• Etre pharmacien
• Desservir toutes les pharmacies qui lui en font la demande sur son secteur d’activité déclaré
• Référencer au moins 90% des médicaments
• Avoir un stock permettant de satisfaire au moins deux semaines de consommation
• Livrer tout médicament de son stock dans les 24 heures.

Le dernier biais des laboratoires est celui des dépositaires, qui distribuent soit directement soit par le biais de plates-formes de distribution des centrales d’achat. Ils ne sont pas propriétaires du stock que leur confient les laboratoires, ils sont en charge du stockage des médicaments et de la sous-traitance au gré à gré.

• Les établissements de santé

Comme nous avons pu le voir précédemment, les laboratoires peuvent livrer les établissements de santé : hôpitaux, cliniques, maisons de retraites, soit par le biais des grossistes soit directement, ce qui représente la majeure partie de leur circuit de distribution. Il existe en France près de 1100 hôpitaux et cliniques privés, près de 1 000 hôpitaux publics, à cela se rajoute près de 800 établissements privés à but non lucratifs, soit prêt de 3000 établissements publics et privés, nécessitant régulièrement des livraisons de médicaments.

• Les professionels

Au 1er janvier 2012, l’INSEE répertoriait 216 762 médecins en France51. De nombreux ordres représentent les médecins et les aident à mieux faire entendre leurs revendications. Pour exercer en France, le médecin doit satisfaire aux trois conditions cumulatives 52:

• Avoir la nationalité prévue par cet article de loi ;
• Etre titulaire des diplômes 53 ;
• Etre inscrit au tableau d’un conseil départemental de l’Ordre des médecins.

Tous les médecins exerçant sur le territoire français doivent être inscrits au tableau de l’Ordre.
Par dérogation, des médecins qui ne satisfont pas à l’ensemble de ces conditions peuvent être autorisés à exercer la profession de médecin, par arrêté individuel du ministre de la Santé. Le contact des médecins avec l’industrie pharmaceutique se fait principalement par le biais des visiteurs médicaux. Comme nous avons l’analysé précédemment, ces visiteurs médicaux avoient leur nombre diminuer d’année en année ; néanmoins, certains conflits d’intérêts subsistent, les visiteurs médicaux étant dans le passé, un moyen pour certains médecins de se former. Depuis, de nombreux magazines, même si sponsorisés par l’industrie pharmaceutique, leur permettent un autre apport, et les sites gouvernementaux tels que l’ANSM et l’HAS sont à jour des dernières tendances et commencent à être de plus en plus connus.

La place du médecin tend à évoluer ces dernières années, notamment, avec la montée des réseaux sociaux, des sites dits médicaux, et des scandales. La place du médecin et ce qu’il représente : la confiance en la médecine, apparaît comme étant de plus en plus contestée.
Concernant les pharmaciens, il existe plus de 22 000 officines en France. Les pharmaciens ont un statut très particulier qui les place au milieu de tous les acteurs avant le patient final.
En effet, ils subissent les aléas des remboursements de la Sécurité Sociale, et avec les diminutions de prix des politiques publiques et des laboratoires, ils voient leurs marges diminuer d’année en année. Ils ont un rôle à la fois social et médical ; néanmoins, ce premier n’est pour le moment pas assez reconnu publiquement. La libéralisation des ventes en ligne au
début de 2013, ne va pas aider les pharmaciens français, même si les prix en ligne devraient être supérieurs par rapport aux prix en officine.
Il existe plusieurs associations de pharmaciens leur permettant d’optimiser leurs gestions, de mieux se former, et de pouvoir bénéficier d’avantages à l’achat, comme par exemple le groupement PHR, qui compte 2600 officines au total et qui a lancé en 2001 l’enseigne Viadys (300 officines) et l’enseigne Pharma Références en 2007 (300 officines). Les pharmaciens
restent ainsi propriétaires de leurs officines, mais ont certaines contraintes : le nom de l’enseigne, l’agencement de certains produits de parapharmacie à vendre…

Les grossistes répartiteurs se diversifient en créant leur propre groupement, dans l’attente d’une libéralisation du marché, et comme conséquence de marges de plus en plus réduites : OCP a ainsi créé Pharmactiv, Alliance Boots a créé Alphega pharmacie et Phoenix a, lui, lancé Plus Pharmacie.

• Le patient

Enfin, nous allons pouvoir analyser la place du client final, soit le consommateur des médicaments. Ce client avait jusqu’à présent une idée très lointaine des laboratoires comme nous avons pu le montrer précédemment. Sa relation avec les médicaments était beaucoup plus liée à celle des médecins et des pharmaciens, qui décidaient pour lui du médicament à
prendre. Avec les évolutions technologiques et suite aux différents scandales, les clients finaux sont devenus plus réfractaires à prendre des médicaments, et de plus en plus de médecins voient les diagnostics contestés par leur patient.
La relation des laboratoires avec les patients reste très faible, la plupart des laboratoires ont commencé à avoir une présence sur internet pour essayer de combler ce manque mais la plupart sont pour le moment réfractaires. Ils créent des « serious game » ou des sites pour permettre aux patients de se renseigner, mais le laboratoire ne fait alors que très peu
apparaître son nom par peur de manque de crédibilité.

Crédit photo : www.orange-business.com

Source :

INSEE (Médecins suivant le statut et la spécialité en 2011)

FHP (Qui sommes nous)

Le Nouvel Economiste (Pharmacie – Vers la libéralisation de la distribution de médicaments)

Pharma Analyses (Distribution du médicament en Europe : les répartiteurs défendent leur pré-carré)

CSRP (Présentation de la CSRP)

Articles du code de la santé publiques :  Article L. 4111-1 et Article L. 4131-1